PELATIHAN SALES MARKETING #1, PENJUAL YANG SEPENUHNYA TERHUBUNG DENGAN PELANGGAN AKAN MENANG BESAR

5/5 - (6 votes)

Pelatihan Sales Marketing bagi seorang penjual yang andal.

Pelatihan Sales Marketing
Adriano Giovani sebagai excellent sales trainer di Peak Performance Indonesia sedang memberikan training kepada para sales

Seorang penjual yang andal adalah mereka yang tetap bisa mempertahankan hubungannya dengan pelanggan meskipun proses transaksi sudah tercipta. Mereka tidak memakai jurus “tabrak lari” (hit and run), yakni kencang, rajin, terstruktur, sistematis dan masif melakukan followup ketika sebelum closing namun setelahnya langsung berubah jadi dingin bahkan menghilang.

Terus terhubung secara emosional dengan mereka menurut riset yang dikeluarkan oleh Harvard Bussines Review tentang “The New Science of Customer Emotions” memberikan nilai tambah paling besar bagi seorang penjual atau perusahaan di mata dan benak pelanggannya.

Ketika berfokus hanya memberikan kepuasan semata tanpa memikirkan bagaimana untuk tetap terkoneksi secara emosional maka hal ini dianggap sesuatu yang biasa dan sepantasnya (baseline), riset yang dilakukan kepada ratusan merek dan lusinan kategori ini memberikan penilaian sebesar +52% nilai tambah dari pelanggan ketika dalam bisnis si penjual bisa sepenuhnya terhubung (fully connected).

Salah satu prinsip penting dalam penjualan adalah prinsip membangun hubungan, menciptakan emotional benefit menjadi sasaran dari prinsip ini. Proses menempelkan pengalaman-pengalaman emosional di banyak titik temu dan interaksi yang bertujuan untuk mengajak pelanggan membangun pertalian hati. Perjalanan interaksi yang mengarah ke awalan menjadi penjual yang gampang disukai, pribadi yang menyenangkan dan berujung kepada terciptanya kepercayaan. Keterhubungan menciptakan kemungkinan-kemungkinan besar pesan masuk menembus ke subconscious atau pikiran bawah sadar sehingga mengaburkan fungsi-fungsi kritis atau logika dari si pelanggan. Mereka tergiring untuk membeli dengan senang hati tanpa banyak pertimbangan ini dan itu.

Keterhubungan emosional dengan pelanggan sebelum, saat dan setelah transaksi menancapkan posisi kokoh yang sulit terkalahkan oleh pengaruh apapun, keterhubungan yang akan menghasilkan transaksi berkali-kali, termasuk juga dorongan untuk merekomendasikan saran pembelian kepada siapapun yang ada di dalam lingkaran pengaruh si pelanggan. Keterhubungan emosional akan selalu sampai pada pencapaian penting yakni merebut dan memenangkan hati pelanggan, otoritas dan daya pengaruh akan semakin besar, sisi logika mereka untuk bertanya kritis dan berkeberatan, protes dan complain akan mengecil bahkan menghilang, persis seperti penggambaran hiperbola Gombloh yang mengatakan “kalau cinta sudah melekat, maka tai kucingpun rasa cokelat”.

Keterhubungan emosional akan lahir ketika si penjual bisa merelevankan diri dalam interaksi yang menyentuh bagian-bagian khusus yang menjadi pendorong atau sumber motivasi dari si pelanggan. Kembali dijelaskan dalam riset lanjutan Harvard Business Review dari Scott Magids, Alan Zorfas dan Daniel Leemon tentang The New Science of Customers Emotions bahwa paling tidak ada 10 pendorong emosional (emotional motivators) dari sisi pelanggan yang jika ada keterhubungan penjual terhadap hal ini maka akan berdampak besar untuk mempengaruhi keputusan pembelian awal dan pengulangan pembelian (retention) :

  • Keinginan menonjol dari keramaian (stand out from the crowd)
  • Memiliki keyakinan di masa depan (have confident in the future)
  • Merasakan kesejahteraan (enjoy a sense of well-being)
  • Memiliki perasaan bebas (feel a sense of freedom)
  • Memiliki rasa sensasi khusus (feel a sense of thrill)
  • Memiliki rasa memiliki (fell a sense of belonging)
  • Menjaga lingkungan (protect the environment)
  • Menjadi seseorang yang saya inginkan (be the person I want to be)
  • Merasakan keamanan (fell secure)
  • Kesuksesan dalam hidup (Succeed in life)

Mempelajari pelanggan dengan detail memungkinkan para penjual bisa mengerti cara pandangnya, memahami perasaannya yang dominan serta mengetahui tindakan atau aktivitasnya. Setelahnya sisa menyesuaikan pendekatan hubungannya, misal ketika kita mengetahui bahwa yang penting bagi pelanggan adalah menjadi seseorang yang saya inginkan, maka kita akan banyak menyentuh mereka dari sisi yang relevan dengan keinginan, hasrat, hobi dan terlibat dalam membantu dan mendukung pemenuhan tujuan atau visi besarnya. Jadi buka dulu pikirannya, buka hatinya lalu setelahnya mereka akan membuka dompetnya untuk anda.

Berikut 4 hal penting yang menjadi tips jitu bagi para penjual untuk bisa terus terhubung secara emosional dengan pelanggan :

Tahu posisi hubungan anda secara emosional dengan pelanggan anda.

Dalam training sales atau pelatihan sales marketing yang sering Kami lakukan di berbagai perusahaan baik nasional maupun multi nasional, dalam pelatihan sales marketing kami membekali peserta dengan 4 level hubungan emosional dengan pelanggan yaitu : To Know, To Love, To Live, To Be A Legacy. To Know didefinisikan sebagai level paling bawah, hubungannya hanya sekedar kenal dan tahu. To Love adalah level di atasnya di mana hubungannya saling senang, suka, akrab dan seperti kerabat. Level selanjutnya To Live yakni saling membutuhkan dalam interaksi, seperti orang yang hidup bersama dalam hubungan yang saling menguntungkan, mereka sudah saling berkawan, bersahabat dalam keakraban. Dan level yang paling tinggi adalah To Be A Legacy yakni hubungan emosional yang saling percaya, sudah brother atau hopeng, fokusnya ke apa manfaat yang bisa saya berikan bukan lagi apa yang bisa saya dapatkan dari mereka, menjadi legacy atau warisan dalam hubungan karib yang saling menjaga antara satu dengan yang lain.

Naikkan level hubungan dengan kuantitas dan kualitas interaksi.

Ketika memberikan inhouse training ataupun program pelatihan dan pengembangan SDM, Kami selalu memberikan formula yang bisa menjadikan para penjual naik kelas dalam level hubungannya secara emosional dengan pelanggannya. Kuncinya memperbanyak frekuensi interaksi offline maupun online dan pemahaman terkait kepribadian pelanggan dari sisi apa yang menjadi harapan (gain) dan kekhawatiran (pain), ini akan meningkatkan kualitas komunikasi atau interaksi dari sisi daya pengaruh dalam menyampaikan informasi, mempersuasi dan merubah prilaku mereka.

Rutin meminta umpan balik (feedback) dari pelanggan.

Di kelas training sales atau Pelatihan Sales Marketing Kami juga dilatihkan bagaimana meminta umpan balik dari pelanggan yang berhubungan dengan penjual. Mengumpulkan umpan balik baik yang berupa umpan balik positif (positive feedback) maupun umpan balik untuk perbaikan (feedback for improvement), lalu mengelolanya sebagai bahan bakar untuk perbaikan menjadi senjata yang sangat bagus bagi penjual dalam melanggengkan hubungannya dengan pelanggannya.

Ciptakan keterhubungan dalam media digital.

Dalam era yang serba cepat ini menggunakan teknologi untuk tetap terhubung dengan pelanggan adalah hal yang menjadi peluang besar untuk dijalankan oleh para penjual. Dalam kelas pelatihan dan pengembangan yang kami jalankan banyak sekali cara praktis yang bisa dijalankan dalam peran sebagai penjual untuk tetap terhubung dengan pelanggan. Salah satunya bagaimana pemanfataan sosial media bukan hanya pada tahap awal prospecting tapi juga penting untuk melakukan maintain terhadap pelanggan lama agar tetap bisa terhubung dan tetap bisa hadir di hadapan mereka sehingga jika dibutuhkan akan memudahkan pelanggan untuk mengakses kembali.

Keterampilan membangun hubungan secara emosional akan menjadikan seorang penjual menjadi khusus di mata para pelanggannya. Keterampilan ini yang terus menerus wajib dikembangkan baik dalam pembelajaran pribadi (self learning) maupun melalui pelatihan dan pengembangan berupa training sales.

Jika anda seorang penjual, ini menjadi harta karun bernilai besar jika anda menguasainya. Keahlian yang bisa menggiring pelanggan-pelanggan untuk datang lagi, beli lagi juga rajin memberikan referensi pelanggan lain kepada Anda.

Coba anda cek apakah anda sudah memiliki pelanggan yang seperti itu?

Jika belum, jangan-jangan selama ini keberhasilan anda menjual seperti orang yang mahir melakukan tindakan operasi tanpa anastesi, aktivitas operasinya berhasil tapi tidak akan ada yang mau melakukannya dua kali dengan anda.

Misriadi Mise – Peak Performance Indonesia – 06/09/2022

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *